Per il lancio di una campagna promozionale, come per l’invio di inviti ad una fiera, è fondamentale che il Marketing disponga di strumenti adeguati a segmentare i propri contatti, in modo da rivolgersi direttamente alle persone o alle aziende interessate alla nostra campagna.
Allo stesso modo un commerciale che instaura un rapporto con un potenziale cliente, avrà probabilità di successo maggiori se riuscirà a conoscere nel dettaglio quali sono gli interessi specifici dell’interlocutore.
Segmentazione con il CRM
In entrambi questi scenari il buon uso di un CRM risulterà determinante: la raccolta di informazioni riguardanti l’utilizzo di prodotti nostri e della concorrenza, gli ambiti di interesse non ancora soddisfatti dalla proposta ricevuta, una buona conoscenza della visione e dell’orientamento dell’interlocutore, aiuteranno il marketing a riconoscere quali comunicazioni possono risultare interessanti, e il commerciale a formulare un’offerta interessante al momento giusto.
Profilazione Marketing. Come procedere con il CRM
Una Profilazione Marketing consiste proprio nella raccolta di questo tipo di informazioni legate alle aziende che cataloghiamo, si tratta di organizzare al meglio le informazioni relative ai loro interessi e a ciò che già utilizzano.
Ipotizziamo, ad esempio, di essere un rivenditore di pesticidi. Indagando su un nuovo contatto scopriamo che questo è un disinfestatore che acquista insetticidi e topicidi, ma non germicidi, con un budget di 12000 €; inoltre veniamo a conoscenza che utilizza un prodotto della concorrenza, adatto per la disinfestazione dei topi, su cui si dichiara soddisfatto al 60%.
Questo prodotto è già presente nel nostro sistema ed un collega ha già segnalato essere meno costoso rispetto ad un nostro prodotto, ma molto meno efficace e più fastidioso in termini di odore e di impatto ambientale. Lo facciamo immediatamente presente al contatto e gli proponiamo la nostra alternativa inviandogli un’offerta competitiva.
Nel frattempo l’ufficio Marketing sta preparando due nuovi articoli relativi alle novità sugli insetticidi e sui germicidi. Tramite una ricerca avanzata l’addetto marketing individuerà tutti i contatti che hanno una profilazione marketing in cui è segnato l’interesse per gli insetticidi e ne creerà un elenco marketing a cui inviare l’informativa sul nuovo insetticida. Il contatto appena profilato sarà quindi incluso nell’elenco. Il contatto non verrà invece considerato per l’invio delle informative riguardanti i germicidi.
Le Profilazioni marketing, raccolte costantemente nel tempo, danno inoltre informazioni utili anche sull’evoluzione del contatto: un budget crescente su un determinato ambito, può indicare uno stato di salute solido dell’azienda nel settore, o un cambio di direzione nel suo orientamento nel mercato. In base a queste informazioni possiamo comporre un punteggio di rating e decidere di dare particolare attenzione ai contatti con rating alto.
In ambito strategico lo studio globale delle profilazioni può indicare altri tipi di informazioni utili: ad esempio la segnalazione di un numero decrescente di utilizzi per un certo prodotto concorrenziale, accompagnato da valori mediamente più bassi sul suo livello di soddisfazione, può indicare che il prodotto sta perdendo la sua popolarità.
Un’informazione di questo tipo può spingere un responsabile commerciale a sponsorizzare maggiormente un proprio prodotto alternativo, o un responsabile dell’area ricerca e sviluppo ad analizzare le motivazioni del calo di popolarità, e cercare di approfittare di un difetto altrui per trasformarlo in una propria qualità.
Un CRM personalizzabile può fare la differenza
Per far fronte a richieste di questo tipo è fondamentale avere un CRM altamente personalizzabile e maneggevole, che si adatti facilmente alle peculiarità della propria azienda. Micrososft Dynamics 365 risponde efficacemente a queste esigenze permettendo alle organizzazioni di registrare le proprie informazioni centralizzate sul cliente e fornendo strumenti user-friendly per reperirle, comunicarle, analizzarle e rielaborarle.
Contattaci se vuoi scoprire quali altri vantaggi Microsoft Dynamics CRM può portare al marketing della tua azienda! Il nostro team è a tua disposizione per approfondimenti e valutare insieme le esigenze di business della tua azienda.
